Die Macht Des Kunden -- Und Wie Sie Ihn Trotzdem Kriegen: 17 Wege Zur Langfristigen Partnerschaft Softcover Reprint of the Original 1st 2001 edition

Description for Sales People: Es hat keinen Sinn, Kunden mit uberkommenen Verkaufsmethoden zum Kauf zu drangen. Josh Gordons Vision - die Kunden zum Kauf zu motivieren - ist keine graue Theorie. Er hat die neuen Ideen in einem lebendigen und praxisorientierten Buch zusammengefasst. In sieben Studien, an denen Tausende von Vertriebsmitarbeitern und Einkaufern teilnahmen, sowie in uber hundert personlichen Interviews mit leitenden Managern der wichtigsten Vertriebsorganisationen in den USA - darunter Microsoft, Coca Cola, Nike -- hat der in den USA als erfolgreicher Problemloser fur alle Verkaufsfragen anerkannte Josh Gordon die siebzehn Motivierungsmethoden ermittelt, die fur den Erfolg entscheidend sind: von Vertrauensbildung und der Entwicklung einer gemeinsamen Vision uber den Verkauf echter Wertangebote bis hin zu Partnerschaften. "Table of Contents: Motivieren Sie Ihre Kunden: - Teilen Sie eine Vision - Entwickeln Sie Vertrauen - Losen Sie Probleme - Verkaufen Sie den Wert - Betreiben Sie Networking - Erzeugen Sie Wert - Bauen Sie langfristige Beziehungen auf - Verkaufen Sie ein System ..."Review Quotes: "Klar strukturiert und praxisorientiert hat Gordon auf der Basis von Interviews, Umfragen und Studien 17 Lektionen zusammengefasst, die dem Verkaufer den Weg zur engen Kundenbindung weisen." (www.bizzcontact.com)"Biographical Note: Josh Gordon, Jahrgang 1951, ist selbstandiger Berater und Trainer mit dem Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Verkauf. Er ist Prasident von Gordon Communication Strategy, einem Beratungsunternehmen mit Sitz in New York. Josh Gordon ist gefragter Referent und war in den USA in zahlreichen Horfunk- und Fensehsendungen zu Gast. Er ist Autor des wegweisenden Werkes "Tough Calls: Selling Strategies to Win Over Your Most Difficult Customers," das in Amerika grosse Erfolge feierte."Publisher Marketing: Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines spaten Nachmittags fast unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsburo sass und uber eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschafte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag uber intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitaten ver bracht, die man meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu mentieren, Einwande behandeln, Abschliessen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei nem Kunden ein Wertschopfungsprogramm ausgearbeitet, fur einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mogliche Lo sung fur die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich daruber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschliessen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitaten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschafte zu machen?," ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat spater trat ich bei einer Tagung fur Anzeigenverkaufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die se Frage zu stellen."

Contributor Bio:  Gordon, Josh Josh Gordon is the president of Gordon Communication Strategies, a skill training and representation firm based in New York City. This is Gordon's fourth book. His previous books have been covered on CNN, CNBC, NPR, The FORTUNE Business Report, Wall Street Journal TV, "Fortune, BusinessWeek, and USA Today".